ریحانا فقط نامش را روی یک برند آرایشی نگذاشت؛ به نیازی توجه کرد که بخش بزرگی از صنعت زیبایی، سال‌ها به‌اندازه کافی جدی نگرفته بود: پیدا کردن محصولی که واقعاً با رنگ پوست مشتری هماهنگ باشد.
برای بسیاری از خریداران، به‌ویژه کسانی که پوست تیره‌تری داشتند، انتخاب کرم‌پودر تجربه ساده‌ای نبود. گاهی باید چند محصول را با هم ترکیب می‌کردند، به نزدیک‌ترین رنگ رضایت می‌دادند یا دست خالی از فروشگاه بیرون می‌آمدند.
فنتی بیوتی این نارضایتی را به نقطه شروع یک کسب‌وکار تبدیل کرد. اما پیش از رسیدن به این موفقیت، ریحانا راهی طولانی را از کودکی در باربادوس تا شهرت جهانی طی کرده بود.
از خانه‌ای پرتنش تا فرصتی در موسیقی
ریحانا درباره کودکی دشوارش، مشکلات پدرش با مصرف الکل و مواد مخدر و تنش‌های میان والدینش صحبت کرده است. او در سال‌های کودکی همراه پدرش در خیابان لباس می‌فروخت تا به درآمد خانواده کمک کند.
در روایت‌های زندگی او، از سردردهای شدیدی نیز یاد شده که برای بررسی‌شان تحت آزمایش‌های پزشکی قرار گرفت. ریحانا بعدها گفته بود این سردردها پس از جدایی والدینش فروکش کردند؛ بااین‌حال، این تجربه شخصی را نباید به تشخیص قطعی پزشکی درباره علت آن‌ها تبدیل کرد.
نقطه عطف زندگی‌اش در سال ۲۰۰۳ رقم خورد. ریحانای حدوداً ۱۵ساله در باربادوس برای ایوان راجرز، تهیه‌کننده موسیقی آمریکایی، آواز خواند. این آشنایی به ضبط نمونه‌کار در آمریکا و سپس معرفی او به صنعت موسیقی انجامید.
در سال ۲۰۰۵، زمانی که هنوز نوجوان بود، با شرکت دف جم قرارداد بست. موفقیت البته یک‌شبه از راه نرسید؛ اما همان فرصت، مسیر زندگی‌اش را عوض کرد.
ریحانا بعدها به یکی از بزرگ‌ترین ستاره‌های پاپ جهان تبدیل شد؛ با ۱۴ ترانه شماره‌یک در جدول Billboard Hot 100 و ۹ جایزه گرمی. بااین‌همه، بخش بزرگی از ارزش دارایی‌هایش نه از فروش موسیقی، بلکه از سهام او در کسب‌وکارهایش شکل گرفت.
فنتی بیوتی؛ مسئله فقط تعداد رنگ‌ها نبود
ریحانا در سپتامبر ۲۰۱۷، برند فنتی بیوتی را با همکاری کندو، مجموعه وابسته به گروه لوکس LVMH، راه‌اندازی کرد. یکی از مهم‌ترین محصولات آغازین برند، کرم‌پودری با ۴۰ طیف رنگ بود.
فنتی نخستین برندی نبود که تنوع رنگی گسترده ارائه می‌کرد؛ برخی برندهای حرفه‌ای پیش از آن نیز گزینه‌های متعددی داشتند. تفاوت مهم، ترکیب تنوع محصول با قدرت توزیع، شهرت ریحانا و پیامی بود که از همان ابتدا در مرکز برند قرار گرفت: زیبایی نباید برای گروه محدودی از مشتریان تعریف شود.
این تنوع هم فقط به روشن یا تیره بودن پوست محدود نمی‌شد. ته‌رنگ پوست ــ گرم، سرد یا خنثی ــ نیز در هماهنگی کرم‌پودر اهمیت دارد. دو نفر با تیرگی مشابه پوست ممکن است به دو محصول متفاوت نیاز داشته باشند.
برای کسی که سال‌ها رنگ مناسبش را پیدا نکرده بود، دیدن گزینه‌ای نزدیک به پوست خودش فقط یک انتخاب تازه نبود؛ احساس می‌کرد بالاخره هنگام طراحی محصول، او را هم در نظر گرفته‌اند.
فروش ۱۰۰ میلیون دلاری و «اثر فنتی»
بر اساس گزارش‌های منتشرشده در رسانه‌های تخصصی مد و زیبایی، فنتی بیوتی در ۴۰ روز نخست فعالیت، حدود ۱۰۰ میلیون دلار فروش داشت. این رقم، فروش گزارش‌شده برند است؛ نه سود خالص یا درآمد شخصی ریحانا.
موفقیت فنتی به بحث گسترده‌تری درباره تنوع رنگ در محصولات آرایشی دامن زد؛ پدیده‌ای که در رسانه‌های صنعت زیبایی به «اثر فنتی» معروف شد. برندهای بیشتری درباره گستره رنگ محصولاتشان توضیح دادند و شماری نیز مجموعه‌های متنوع‌تری عرضه کردند.
نمی‌توان تمام تغییرات صنعت را فقط به یک برند نسبت داد، اما فنتی نشان داد فراگیری می‌تواند فراتر از یک شعار تبلیغاتی باشد: پاسخی به تقاضای واقعی، با ظرفیت فروش بالا.
از تنوع رنگ پوست تا تنوع فرم بدن
ریحانا در سال ۲۰۱۸ با راه‌اندازی Savage X Fenty وارد بازار لباس زیر شد. این کسب‌وکار نیز بر تنوع سایز، فرم بدن و حضور مدل‌هایی با ظاهرهای متفاوت تأکید داشت.
پیام مشترک دو برند روشن بود: مشتری قرار نیست خودش را با یک تصویر محدود از زیبایی تطبیق دهد؛ محصول و بازاریابی باید طیف گسترده‌تری از مشتریان را در نظر بگیرند.
البته این پیام به‌تنهایی موفقیت را تضمین نمی‌کند. کیفیت محصول، قیمت، موجودی سایزها، تجربه خرید و خدمات مشتریان تعیین می‌کنند که وعده «دیده‌شدن» تا چه اندازه در عمل محقق می‌شود.
میلیاردرشدن؛ حاصل ارزش سهام، نه فقط درآمد
مجله فوربس در سال ۲۰۲۱ ثروت ریحانا را حدود ۱٫۷ میلیارد دلار برآورد کرد و او را در آن زمان در شمار میلیاردرها قرار داد. طبق همان برآورد، بخش اصلی این ثروت به ارزش سهم او در فنتی بیوتی مربوط بود.
این تمایز مهم است: ثروت برآوردی یک کارآفرین، لزوماً پول نقد در حساب بانکی او نیست. ارزش سهام شرکت‌ها با شرایط بازار و عملکرد کسب‌وکار تغییر می‌کند؛ بنابراین، عنوان «میلیاردر» متغیرند.
ریحانا در فهرست‌های فوربس از ثروتمندترین زنان خودساخته آمریکا نیز حضور داشته است؛ فهرستی که نام آن به معنای آمریکایی‌بودن تابعیت تمام افراد حاضر در آن نیست. ریحانا متولد باربادوس است.
درس کسب‌وکار ریحانا: مشتریِ نادیده‌گرفته‌شده را پیدا کنید
شهرت ریحانا در معرفی برند نقشی بزرگ داشت، اما شهرت به‌تنهایی توضیح نمی‌دهد چرا فنتی چنین توجهی جلب کرد. برند به یک مشکل مشخص پاسخ داد؛ مشکلی که مشتریان پیش از آن بارها تجربه‌اش کرده بودند.
برای کسب‌وکارها، این مسیر چند درس دارد:
- از نارضایتی واقعی شروع کنید: مشتریان برای چه کاری ناچار به راه‌حل‌های موقت یا خرید چند محصول هستند؟
- تنوع را وارد خود محصول کنید: تصویر فراگیر در تبلیغات، جای محصول مناسب را نمی‌گیرد.
- وعده برند را قابل سنجش کنید: مشتری باید تفاوت را در انتخاب، موجودی و تجربه خرید ببیند.
- اندازه بازار را با میزان توجه به آن اشتباه نگیرید: بازاری که کمتر دیده شده، لزوماً کوچک نیست.
ریحانا بازار کاملاً تازه‌ای اختراع نکرد؛ بخشی از تقاضای موجود را جدی گرفت که به‌اندازه کافی پاسخ نگرفته بود.
گاهی فرصت بزرگ کسب‌وکار، نه در ساختن نیازی تازه، بلکه در شنیدن جمله‌ای قدیمی پنهان است: «چرا هنوز محصولی مناسب من وجود ندارد؟»
